毛呢厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
毛呢厂家
热门搜索:
行业资讯
当前位置:首页 > 行业资讯

【新闻】国产牛羊奶粉经营模式之盈利之道尾叶青藤

发布时间:2020-10-18 15:53:18 阅读: 来源:毛呢厂家

国产牛、羊奶粉经营模式之盈利之道

大食品网

全国讯:提到奶粉,想到三聚氰胺事件,奶粉行业经过三聚氰胺事件洗礼之后,国产奶粉各厂家为重回战场,抢夺阵地,均付出了血的代价,且很难止血,国产牛奶粉市场却成了不促不销的营销习惯。

三聚氰胺事件之后,羊奶粉品牌确如雨后春笋遍地开火,羊奶粉市场大门也被不断新品牌加入挤的越来越大,且逐渐被消费者所接受。据估计市场上羊奶粉品牌是目前牛奶粉品牌的3陪以上。如此多的品牌都能生存,且多数在盈利,到值得国产牛奶粉学习。

羊奶粉品牌经营者多具有牛奶粉多年经营经验,在悲痛的离职后组建自有团队创建羊奶粉品牌,成立营销公司,利用可用的营销网络,主营羊奶粉,且使其公司及团队持续盈利,让在职牛奶粉的同事羡慕不已。

为何羊奶粉能持续盈利,而牛奶粉却盈利困难,如果从羊奶粉和国产牛奶粉的经营模式进行分析,就不难看出其盈利之道。

第一、生产研发成本差异,羊奶粉多以营销公司经营为主,产品以贴牌和代加工为主,无研发中心,只需请人提供配方即可找工厂生产,生产、研发管理成本小,对产能无要求,产品成本直接就是代加工后的成本,生产成本风险小,相对成本稳定。而国产牛奶粉,多自有工厂和研发中心,相比代加工生产成本略低(代加工要赚取生产利润,而自有工厂生产无须增加生产利润成本),但对产能有要求,因为产能利用率直接影响生产成本,销量波动直接影响生产成本。

第二、渠道结构差异,羊奶粉产品品牌多,但多为区域品牌,在局部区域销售,以客户导向为主,即那里有客户就在那里销售,即厂家---终端(多为经销商)--消费者,且客户多为自主经营(多为孕婴店老板),虽对利润要求高,但主动经营意愿强。国产牛奶粉多延用传统的经销模式,及厂家---经销商(分销商)---终端---消费者,国产奶粉厂家与经销商无法直接掌控终端,终端各种费用较多,导致终端经营成本比羊奶粉高。

第三、消费者促销资源差异,羊奶粉销售主要依靠店主及导购门店推销为主,对品牌建设投入少,多为地面推广为主,空中广告资源极少,且店主即为经销商,店内竞争较小,资源消耗少,消费者的促销可用资源较多,然而因营销公司势力有限,广告资源投入少,故羊奶粉多为区域品牌。而国产牛奶粉为了提高竞争力,打造全国知名品牌,品牌建设投入大,品牌知名度高了,但因产品诉求同质化严重,品牌知名度无法转化成销售竞争力,为了提高店内竞争力,陈列、导购投入费用投入持续增加,最后让消费体验到的促销资源越来越少。

第四、产品定价差异,羊奶粉从上市就定价为中高端产品,零售价格高于牛奶粉,当消费者心里接受了羊奶粉比较贵的心里价位后,羊奶粉的高价格高利润高促销便成了优势,经销商因高利润主动意愿强,消费者因促销力度大而高兴,牛奶粉因价格问题,中间可用资源有限,经销商可赚利润少,消费者可用促销少,为了尽量经销商和消费者,最后厂家多亏本赚吆喝。

第五、营销人员差异,国产牛奶粉多为正规销售队伍,人员配制多,要求对通路的掌控;重视KA等现代通路,工资收入稳定。羊奶粉多以特种部队,人员配制极少,以驱使客户主动销售为主,擅长对经销商的管理,重视孕婴通路;且羊奶粉销售人员多以销售提成和公司分红为主要收入,主动意愿更强。

第六、作业模式差异,国产牛奶粉多为厂家业务引单,经销商被动送货,赚取厂家规定的固定利润。而羊奶粉经销商主动铺货,赚取差价;完全由经销商自行操作,积极性高。

第七、市场反应差异,国产牛奶粉系统化管理,市场反应速度慢,促销审批慢,新品上市更慢。羊奶粉市场反应速度快捷,应对及时,特别是新品上市速度以短-平-快,而快速登陆,满足消费,赚取利润。

总上,羊奶粉相对牛奶粉,生产、销售、管理成本较低,渠道更加扁平化,市场反应迅速,新品上市准确快速,可用促销资源灵活多样。牛奶粉有多少可以借用呢。国产牛奶粉厂家多自认自己是大厂家,不愿放下身价,不惜重金坚持原有品牌策略,即使资金短缺还在硬撑大品牌的身价。其实企业在困难时期,生存下来才是最重要的。

在此,给国产牛奶粉厂家,特别是在生存挣扎中是二、三线品牌3点建议。

第一、 建立根据地,不要盲目的扩展全国市场或守护全国市场,有失必有得。先在自己的优势区域,集中资源,建立根据地,提高市场份额,其他市场可采取羊奶粉的模式去经营,以求降低成本。

第二、 工厂、营销中心等部门成立独立的利润中心,独立核算及考核,督促提高各部门生产力。

第三、 加大消费者经营,提高消费者服务,以消费者需求为核心调整产品结构,,以通路结构为导向开发产品,确保产品是消费者需要的,是通路需要的,而且是盈利的。

南京牛皮癣医院

专业治疗癫痫专科医院哪家好

昆明市治妇科的医院哪家好

杭州看精神病专科医院哪家好

相关阅读