一眼看穿让客户无所遁形

发布时间：2021-02-20 14:00:47 阅读：次来源：毛呢厂家

阅人要点：

由对外界控制力强和自我控制力弱的一强一弱性格构成;做事爽快、果断、不注重细节、不专注;常以个人为中心，而不是他人为中心、好表现，很容易成为交谈中心，健谈;天性乐于助人、善于社交、散漫、健忘、无拘无束;乐观、有趣、可爱、唠叨、好插嘴还打断别人话题，抢占话题中心

正面评价：热情、有活力

负面评价：大大咧咧，没头脑(黄色过度)

沟通技巧：

给他表现的舞台，做好你的好观众

花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和娱乐的气氛

情景案例：

北京百安居地板销售现场，笔者为乐华梅兰建材超市做内训到百安居做市场调研，无意中遇到的销售对话。

销售人员：这款得尔地板是最新到的新品，卖的特别火，您看。(话没说完，顾客抢过话题)

顾客：得尔?噢，我知道不就关之琳做的广告吗?你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了，人气大不如以前。我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多... ...

(销售人员才刚开场说不到一句话,顾客就打断话题,抢夺话语权,做谈话中心,且滔滔不绝,.这些特征与黄色快乐型特征基本吻合)

顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，显然是担心顾客的话题偏离销售跑道：

销售人员：(面带微笑地)请谁做广告那是公司的事,我们也没权决定,再说了公司请关之琳做广告,总有公司的考虑,其实,我知道你是来买地板的,关键是怎样能够买到称心如意的地板才是关键，您看这款新品，颜色花纹都很精致、典雅... ...

(尽管销售人员极力介绍产品的优点，尽管语气宜人，面还带微笑，但顾客对产品的兴趣显然还是没有打开，加上刚才想说的还没说完，觉得不够痛快，自我为中心的性格意识促使其再次打断销售人员的话题)

顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费!

(强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番)

销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀!(继续面带微笑的)

(销售人员也毫不示弱，看来销售人员也带不少黄色色彩，与顾客的互动却也是有板有眼，异彩纷呈)

顾客：说什么话呢!我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!(说完丢下销售人员扬长而去)

分析：

黄色快乐型顾客由于对外控制力强，表现为爱说，爱表现，爱控制等外向特征，而又由于其自我控制力弱，常常表现为口无遮挡，说话喜欢凭自我感觉，想说什么脱口而出，信口开河，表现欲望强，希望以自我为中心，希望引人注目，而非他人为中心，至于具体的说话内容他们反到可能不会很认真，他们追求的是舞台表现感!’

所以，对待这样的顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他说时、表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，并为其创造表演舞台，这样可能让表现快乐型顾客热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品成功率会大大提高!

语言改进模板：

销售人员：这款得尔地板是最新到的新品，卖的特别火，您看... ...(话没说完，顾客抢过话题)

顾客：得尔?噢，我知道不就请了关之琳做的广告吗!你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前,我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多牛，国际级巨星!

销售人员：(笑出声，对接待黄色快乐的顾客，此时一定要笑出声，笑的越甜、越真，黄色顾客就会越来劲)“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人说话真有意思，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加为公司出谋献策!

(忽略其说话的具体内容，不和顾客说的具体明星去讨论。沟通重心放在谈话的氛围气氛打造上、搭好舞台，让顾客充分表现)

顾客：那是，我要给你们提建议呀，保管有效!上回我不是建议通灵手饰请高圆圆做代言人，看，一部>火了高圆圆，也火了通灵手饰!

销售人员：是吗，你太有才了!(睁大眼睛,吃惊地)其实,得尔地板重要的不是请关之琳做广告,重要的是他的独一无二的猎醛技术他能够主动截取空气中的甲醛,让您的家居空气更安全,清新!(待顾客表现到一定程度后,找准机会,巧妙转移话题,把谈话重心引导到产品中来)

顾客：是吗?什么猎醛技术?(由于前面的表现欲一定程度上的满足,加上销售人员的顺势引导,顾客开始有了对产品的兴趣)

通过以上四篇系列文章分析四种人的阅人要点与沟通技巧，我们发现每个像限里的人其行为特征有所不同、其“喜、怒、哀、乐”点也各有侧重。

每个人大都以一种色系为主，辅以其他一种甚至二种色系，销售人员分析顾客的性格特征可通过其言谈举止，喜好等来揣摩其主色系，以主色系来确定和顾客沟通的技巧。

每个顾客都是一本值得销售人员去读的书，每个顾客都有自己独一无二的个性，销售人员首先懂得找到你的客户的心灵按钮，了解他、知道他;感觉他!迎合顾客、扬长避短。销售就能事半功倍!